O texto é um concentrado do livro, dividido em partes convencionais com títulos não originais.

Sobre as origens das negociações

Você não aprendeu a arte da negociação no trabalho. Você aprendeu a negociar sem nenhum esforço, esforçando-se irresistivelmente pelo que queria obter e, assim, satisfazer seu desejo momentâneo.

As crianças já são negociadores da Fox: "Se você me alimentar, me oprime, vou parar de gritar!" A força da negociação das crianças reside na assimetria de valores - deles e na sua. Eles rapidamente percebem o que é mais importante para você e, ameaçando tirar isso de você, alcançam o que precisam.

Mas com a idade, eles mudam. As crianças podem se tornar mais sofisticadas e se transformar em uma raposa. Se seus métodos não funcionam regularmente, eles ficam satisfeitos com o que são e se transformam em ovelhas.

Sobre o objetivo de negociações e transações

O objetivo das negociações não é vencer, mas se aproximar do que você precisa.

A arte do acordo é descobrir o que o outro lado quer. E se você o tiver, pode ter certeza de que o acordo ocorreu. O que tem pouco valor para você pode parecer inestimável para o outro lado.

As negociações não são concessões, rendição e ajuste para o outro lado. Isso seria chamado de coerção. As negociações devem ser benéficas para ambas as partes, mas não necessariamente igualmente. Ambas as partes têm o direito de vetar o resultado final.

O objetivo das negociações não é um compromisso, nem um acordo em termos iguais. Você deve levar em consideração os interesses de ambas as partes, mas pense em seu próprio país e em como “fazer uma torta maior para todos”.

Se lhe parecer uma solução simples para o problema que o outro lado não percebe, não se apresse, talvez você não tenha levado em consideração alguma coisa.

Sobre a primeira frase

A pior coisa que você pode fazer é aceitar a primeira frase. Isso prejudica a fé de ambas as partes no sucesso da transação e elas mesmas.

A abordagem errada das negociações pode arruinar toda a impressão.

Sempre questione a primeira frase. Seu interlocutor não espera que você o aceite. Isso não vai incomodá-lo. Ele pode até aumentar o preço se você concordar imediatamente.

Sobre o preço inicial

Nas negociações, o momento do primeiro contato é importante. Você pode tentar burlar o outro lado com uma frase inicial alta ou baixa. Isso os fará pensar, duvidar, reconsiderar seus princípios e lidar. Mas o preço de oferta inicial deve ser realista e razoável.

Para todos, a mesma coisa tem um valor diferente. Descubra as necessidades dos clientes, adapte seus produtos a eles e receba dinheiro. O preço não deve exceder o valor que eles estão dispostos a pagar.

Escrito (por exemplo, em listas de preços) acredita mais. Isso pode ser usado como argumento. Não escreva "a negociação é apropriada". Você reduz imediatamente o valor do produto, sem nem mesmo saber seu valor para o comprador.

Não há necessidade de fornecer ao comprador um cálculo detalhado do preço. Isso deixa espaço para manobra. Ele questionará todos os pontos.

Se você vende alguma coisa e quer saber quanto o comprador está disposto a pagar, você pode fingir que está agindo em nome de outra pessoa. Quando lhe for perguntado quanto custa uma coisa, diga que lhe foi dito para não vender por menos de um determinado valor.

Para que o comprador possa agir. Essa é uma maneira fácil de declarar suas reivindicações e abandoná-las, além de criar a aparência de uma posição neutra.

Sobre o equilíbrio de poder

Em qualquer transação, pergunte-se quem está comprando e quem está vendendo. A resposta ajudará a entender de que lado está a força. Ela desempenha um grande papel. As negociações são um equilíbrio de poder.

A maneira como as partes percebem a força uma da outra determina seu comportamento. A força é percebida subjetivamente. A realidade objetiva nem sempre importa. Nem todo mundo conhece o mercado igualmente bem.

Todas as etapas devem ser consideradas como uma tentativa de mudar a visão do outro lado das realidades do mercado. Se você acredita que eles têm poder, não há mais o que falar.

Nunca confie no vendedor completamente. Crie sua própria imagem do mercado real.

Sobre vulnerabilidade e concorrência

A vulnerabilidade da posição não é motivo de pânico. Todo mundo é vulnerável.

A competição não é um problema, você não deve acreditar imediatamente em todos, desistir e jogar apenas por um preço. A intimidação dos concorrentes é um truque. Não é necessário assumir antecipadamente que concorrentes e compradores estão em uma posição melhor. Caso contrário, você inconscientemente prestará atenção e definitivamente perderá.

No mercado, raramente existem duas empresas que vendem o mesmo produto. Os compradores também podem ter suas próprias preferências. Isso pode mudar o equilíbrio de poder. Os compradores podem pensar que seus concorrentes não são tão fortes quanto você pensa.

Sobre negociações e licitação

Não existem preços sólidos na natureza; portanto, a primeira qualidade de um negociador de sucesso é a capacidade de contestar o preço, e a segunda é a capacidade de refletir o desafio do seu preço. Apenas negociadores tímidos não tentam reduzir o preço e imediatamente fazem descontos. Nunca aceite a primeira frase. De qualquer forma, você não perderá nada. Não desista. Contra ataque.

Se você ceder em preço, eles exercerão pressão sobre você em tudo. E sempre exija um preço mais baixo no futuro.

O preço é apenas uma variável de fornecimento. Não mude isso. Altere outras condições para reduzir o preço total: “Há um preço para este pacote de ofertas. Por um preço diferente, um pacote diferente. ”

Antes de baixar os preços, analise as possibilidades e limitações do lado oposto.

Para as negociações, são necessárias duas propostas. Se sua primeira oferta foi recusada, não se apresse em propor imediatamente novas condições. O outro lado só pode esperar por isso. Primeiro, aguarde a oferta do outro lado. Caso contrário, você negociará consigo mesmo.

Quatro pontos de informação chave das negociações:

• sua primeira frase;
• sua última frase;
• primeira resposta do oponente;
• última resposta do oponente.

A disponibilidade de prazos ajuda a chegar rapidamente a um acordo. Por exemplo, em caso de conflito, você pode processar a outra parte para pensar.

É importante justificar os requisitos de redução de preço. Por exemplo, faça uma lista de deficiências do assunto da transação. Você também pode tentar convencer o vendedor de que deseja cooperar, mas não pode dar mais por desconto.

Demonstrar emoções é um erro grave. Não exponha suas emoções, mesmo que você realmente goste ou precise. Caso contrário, será mais difícil obter condições favoráveis.

Pense à frente de possíveis perguntas, respostas, argumentos.

Não basta parar as negociações. Você sempre pode concordar. Esforce-se para acordos mutuamente benéficos. Como último recurso, me avise quando voltar a eles.

Não pense nos mesmos termos que o seu oponente. Se você for solicitado um desconto de apenas 1%, considere o que resultará e faça o certo com ele.

Para qualquer objeção, responda à pergunta: "Por quê?".

Se você for solicitado a baixar o preço e até usar truques como um pacote de cartões de visita dos concorrentes, pergunte por que você deve fazer isso. Quanto mais confusa e emocional a resposta, menor a probabilidade de os concorrentes oferecerem algo melhor.

Não aceite contratos simples. Eles não protegem os dois lados, porque não descrevem os detalhes. Faça perguntas hipotéticas até que você tenha escrito todos os detalhes.

Sobre concessões e descontos

O mais difícil é lidar com o desejo de ceder. Não será mútuo. Muito provavelmente, depois disso, o parceiro continuará pressionando. Torne-se um Scrooge McDuck.

Se você confia em si mesmo, seu produto representa uma grande empresa, lembre-se de que seu produto está em constante demanda pelos consumidores, e os compradores querem vê-lo nas prateleiras de suas lojas. Não desista.

A palavra mais útil do negociador é se: "Se você ... então eu ...". As concessões são de importância variável para as partes. Vencer um lado nem sempre significa perder o outro. Você precisa procurar uma solução e garantir que, em resposta às concessões, obtenha mais do que dá.

Não dê nada por nada. Não basta responder às concessões do outro lado. O fato de uma concessão agrava sua posição mais do que seu tamanho.

Cada desconto é um passo em direção à falência da empresa.

Sobre rigidez e suavidade

A rigidez geralmente supera a suavidade. A postura dura do oponente deve ser respondida ainda mais severamente. Então é provável que ele suavize a posição. Se você começar de uma posição suave, ele apertará. Negociadores suaves perdem mais cedo ou mais tarde, porque os oponentes sentem sua suavidade.

Rigidez não significa grosseria, manifestação de emoções ou comportamento "descolado", mas proteção calma da posição de alguém. Um negociador duro prefere recusar um acordo do que concordar com um desvantajoso. Melhor 5 contratos por 20 mil do que 10 por 5.

Sobre conflitos

A insatisfação com os outros é normal na vida e nos negócios. Expresse suas reivindicações com competência, não se ofenda, não se culpe, ofereça uma solução realista para corrigir a situação e cuidar de seus interesses.

Se você procurar uma solução para outro, ele se preocupará apenas com seus interesses. Além disso, ele terá que adivinhar o que lhe oferecer.

Se você atacar, a pessoa se defenderá. Se você atacar violentamente, a defesa se transforma em um contra-ataque. Se você questionar a competência dele, ele lidará com a sua. A irritação não pode ser removida aquecendo-a.

Ao propor uma solução, discuta-a, não a legitimidade de seus requisitos.

Sobre oponentes pesados

Geralmente, os oponentes mais difíceis são pessoas poderosas, negociadores "legais", colegas convencidos. Seus métodos são ameaças e intimidação. Na verdade, são apenas pessoas rudes que querem apenas aceitá-lo.

A resposta em seu estilo não faz sentido. Isso só vai piorar. Eles simplesmente não sabem como reagir de maneira diferente. A polidez também não é adequada. Eles vêem fraqueza nela e começam a pressionar com mais força.

A dificuldade é que subconscientemente associamos esse comportamento ao resultado final. Não há necessidade de cerdas ou desistir. Separe seu comportamento do resultado final, finja que nada acontece. Você pode até dizer que o comportamento deles não afetará o resultado, e você será guiado apenas pelas propostas, argumentos e concessões.

O resultado não será rápido. Mas gradualmente o oponente perceberá que seus métodos habituais não funcionam. Se o oponente perceber que você está reagindo, ele aumentará a pressão.

É possível determinar o peso dos argumentos do parceiro apenas no processo de discussão. Portanto, ouça e não adicione combustível ao fogo, acertando pontuações e sarcasmo.

O comportamento dos outros não deve afetar seus objetivos e ações. Atenha-se à essência e vá ao seu resultado.

Sobre aparência, luxo e intimidação

Freqüentemente, a aparência “bem-sucedida” de pessoas, escritórios, reputação e prestígio é usada para intimidá-lo, pressioná-lo, diminuir sua auto-estima, subjugar, forçar a trabalhar com eles. Você será grato por qualquer osso que eles decidam jogar para você.

Tal intimidação implícita é mais perigosa do que a intimidação aberta, já que não percebemos, mas sim. O fato é que a maioria de nós quer viver no mesmo luxo. Acredita-se que as pessoas de sucesso tenham altos padrões de vida. Portanto, qualquer confirmação de solvência é automaticamente associada ao sucesso.

Quando vemos esse luxo nos outros, pensamos que eles são melhores que nós. Traçamos uma analogia entre atributos externos e poder real. Quase todos os golpistas usam isso.De fato, se você prestou atenção aos benefícios circundantes, o gancho já está engolido. O resto é uma questão de tecnologia.

Resistir a isso não é fácil, mas é possível. De fato, todo esse enfeites não significa nada. O principal é não se deixar intimidar. Portanto, a melhor reação é se comportar como de costume.

Não leia os anúncios deles enquanto espera na recepção. Melhor ir sobre o seu negócio. Além disso, você não precisa deixar claro que deu um selinho. Por exemplo, elogie a vista da janela. Também não há necessidade de intimidar em resposta.

Lembre-se por que você está lá. Se você não se deixar intimidar e até demonstrar profissionalismo, isso será suficiente para iniciar uma conversa séria.

Sobre ameaças

Ameaças podem ser usadas para substituir negociações. "Se você ... então ..." - e uma proposta que não combina com você. Mas as ameaças são reais apenas se você acredita na realidade delas.

As ameaças podem arruinar um bom relacionamento ou destruir um não tão bom. Eles raramente levam ao resultado desejado. Mais frequentemente, são seguidos por contra-ameaças. Como resultado, retornar às negociações produtivas é muito difícil. Tente não recorrer a ameaças, especialmente as abertas.

Geralmente, uma ameaça é uma tentativa de diminuir o status das negociações, recuperar as fraquezas, e não vale a pena respondê-las. Mas, às vezes, uma ameaça é a única chance de salvar as negociações. Por exemplo, quando é melhor piorar as relações do que estagnar sem parar.

Nos conflitos internacionais, as ameaças são a norma. Em outros casos, eles geralmente são disfarçados de dicas. Portanto, por enquanto, você pode fingir que não os percebe. Uma ameaça implícita comum é a intenção de fazer negócios com outra pessoa.

Antes de ameaçar, é necessário avaliar se você está pronto para executá-la e qual será sua eficácia.

Se seus oponentes pensam que o colocam em seus ombros, por que eles deveriam negociar e ameaçar você? Portanto, de fato, sua posição não é tão fraca. O fato de você ter sido encurralado não significa que você não tem opções.

Sua tarefa é determinar o intervalo de opções e expandi-lo. Caso contrário, resta apenas escolher entre as alternativas desvantajosas propostas. Quanto mais tempo o impasse durar, maior a probabilidade de as partes se comprometerem.

É possível chamar a atenção do outro lado para o impasse no qual está conduzindo negociações. Mas é extremamente importante escolher o momento certo para evitar descontentamento, irritação e raiva.

A gravidade da ameaça deve ser proporcional à situação. Ninguém o levará a sério se você ameaçar seu vizinho com armas nucleares.

A ameaça é aceitável no final das negociações como uma saída do impasse, mas não no começo. A ameaça que abre negociações não apenas não ajudará a superar a resistência dos oponentes, mas a fortalecerá.

A realização de uma ameaça pode custar muito para a parte, recorrendo a ela e perdendo a possibilidade de um acordo, e para você. Você certamente perderá algo - a dependência de parceiros nas negociações nunca é unilateral.

Às vezes, uma observação descuidada pode ser vista como uma ameaça - e um desafio se seguirá. Se as negociações forem interrompidas, a ameaça poderá ter que ser implementada.

A dependência de decisões do outro lado aumenta as chances de você ser forçado a certas ações. Ao reduzir seu vício, você fica mais confiante em resistir às ameaças.

Às vezes, uma ameaça oculta é suficiente. Por exemplo, vale a pena punir um pequeno fornecedor e o resto entenderá como eles não devem conduzir negócios.

No interesse da outra parte

Aborde os interesses do outro lado. Diga a eles não sobre suas necessidades, mas sobre os benefícios que eles terão se fornecerem o que você precisa. Ao mesmo tempo, interesses e posições devem ser distinguidos e levados em consideração. Posições são o que queremos. Interesses são o motivo pelo qual queremos.

Existem várias razões pelas quais as partes adotam posições concretas sobre uma determinada questão. Algumas pessoas baseiam sua estratégia no bullying para forçar você a desistir.Outros constroem sua estratégia de modo a ter um "espaço para negociações" se acreditarem que, para concluir um acordo, terão que ceder a algo.

Se as partes não puderem superar o conflito de interesses, faz sentido se concentrar em posições aceitáveis ​​para ambas as partes no conflito. Se as partes estão presas a um impasse posicional, vale a pena mudar para a consideração dos interesses das partes.

Você não deve se concentrar apenas em interesses ou apenas em questões urgentes. Uma dose de pragmatismo saudável é um bom antídoto para métodos de negociação excessivamente diretos. Sempre adapte seus métodos de negociação às circunstâncias e não se apegue ao mesmo método em todas as situações.

Sobre os detalhes das negociações internacionais

Acostume-se à idéia de que você é estrangeiro. Arrogância nacional moderada. Tome o lugar correspondente ao estrangeiro na ordem geral das coisas.

Organize tudo para trabalhar com dedicação total. Leve a mudança de fuso horário a sério e vá para a cama quando for de costume no país em que você está.

Descubra as maneiras e costumes das pessoas com quem você fará negócios. Uma maneira de aumentar suas chances nas negociações internacionais é dominar pelo menos o básico do idioma que seus colegas falam.

Adapte-se ao ritmo de negociação familiar às pessoas com quem você lidará. Não se apresse ou a si mesmo. E não pense que eles vão se agitar só porque você está com pressa.

Não entre em discussões ou faça comentários sobre:

• as políticas do país para onde você veio;
• a religião dela;
• estilo de vida;
• Ética de negócios;
• relações raciais;
• procedimentos legais;
• disposições constitucionais;
• formas de sufrágio;
• moralidade pública ou privada;
• a onipresença de ofertas e subornos;
• corrupção;
• liberdade de imprensa;
• direitos humanos.

Trate todos com quem você tem que lidar com o mais profundo respeito pessoal - independentemente de você gostar ou não, como está o processo de negociação. O respeito por uma pessoa na vida profissional é sempre um presente.

Faça tudo ao seu alcance para garantir as condições para a execução do seu contrato. Cada transação deve ser um compromisso assumido pela empresa como um todo e seus negócios pessoais. Sua função não se limita à assinatura de um contrato. Sua participação e interesse são necessários após a conclusão.

Ao decidir como conduzir negócios no exterior - especialmente naqueles lugares onde as normas de comportamento são bastante vagas -, seja guiado pelo quão confortável ou desconfortável você se sente, e não pelo que você acha certo e errado.

E lembre-se, você pode concordar com tudo!