Segmentação de mercado
Determine quais nichos de mercado são mais promissores para sua ideia ou tecnologia. Verifique se os clientes realmente compram seu produto e se a participação no mercado aumenta.
- Considere todas as opções para usar um produto ou serviço.
- Identifique mercados e aplicativos específicos para o seu produto.
- Descubra as dificuldades dos clientes em potencial e considere se você realmente pode aliviá-los.
- Pense muito amplamente.
O resultado final pode ser muito diferente da ideia original. Passe pelo menos algumas semanas em pesquisa inicial de mercado.
Escolhendo uma cabeça de ponte
Escolha um mercado que se tornará seu trampolim de acordo com os seguintes critérios:
- Todos os consumidores compram o mesmo produto para a mesma finalidade.
- Todos os consumidores fazem demandas semelhantes em produtos.
- A palavra da boca opera no mercado, as pessoas se consultam.
Esse mercado reduzirá os custos de marketing devido a economias de escala e ao "efeito viral". Não escolha um mercado grande como ponte, primeiro pratique em um mercado pequeno.
Recurso do usuário final
Para diferentes grupos de compradores, existem diferentes métodos de vendas. As características dos consumidores-alvo devem incluir:
- Gênero, idade e nível de renda dos compradores.
- Seus medos e motivação.
- O modelo deles.
- Programas de TV favoritos.
- O objetivo de adquirir seu produto.
- Suas esperanças e aspirações.
- Sua dor e dificuldades.
Cálculo da capacidade do mercado total acessível
O mercado deve fornecer fluxo de caixa positivo. Um mercado grande ameaça alta concorrência, um mercado pequeno não será atraente o suficiente.
Dois métodos para medir a capacidade de um mercado acessível comum:
- Análise ascendente - contando o número de clientes em potencial.
- Análise top-down - determinação da capacidade de mercado com base em pesquisa de marketing.
Combine os dois métodos para obter a estimativa mais precisa.
A capacidade do mercado acessível em geral deve ser de aproximadamente US $ 20 a US $ 100 milhões por ano. Uma capacidade de mais de US $ 1 bilhão é suspeita. Uma capacidade de US $ 5 milhões ou menos é suficiente se você capturar rapidamente o mercado e fornecer uma margem bruta alta.
Crie um retrato de um cliente típico
O retrato do consumidor-alvo determina quais consumidores você pretende atender e como transformá-los em usuários de seus produtos. Contém:
- nome, origem, educação;
- nível de renda;
- metas
- necessidades;
- problemas doloridos;
- fontes de informação em que ele confia;
- critérios para fazer uma compra;
- outros recursos e preferências.
Com este retrato, você terá uma imagem real do mercado-alvo e aprenderá a levar em consideração as preferências dos clientes.
Escrevendo um caso de uso completo do produto
Os cenários para o ciclo de vida completo do produto ajudam a analisar os benefícios de um produto ou serviço da perspectiva dos futuros consumidores. No cenário completo, você deve considerar:
- Quando os clientes sentem a necessidade do seu produto?
- Como eles descobrem sua oferta?
- Como eles vão analisar os benefícios do produto?
- Como eles compram e instalam / configuram o produto?
- Como eles usam o produto?
- Como eles pagarão pelo produto?
- Como eles classificam o produto?
- Que tipo de serviço pós-venda eles precisam?
- Como eles decidirão comprar outro produto?
- Eles compartilharão sua experiência de compra com os amigos?
Compreender como um produto se encaixa na "cadeia de valor" do cliente e o que pode dificultar a introdução de um produto na circulação do consumidor ajudará na apresentação visual.
Desenvolvimento de uma especificação genérica de produto
Crie um folheto promocional com uma imagem visual do seu produto ou serviço. Descreva em detalhes os benefícios do produto. Isso permitirá que todos os funcionários discutam e melhorem o produto, se comuniquem com clientes em potencial e levem em consideração os benefícios do consumidor.
Quantificação dos benefícios para o consumidor oferecidos
Calcule como seu produto beneficiará seus clientes-alvo. Determine como um cliente típico usa métricas para medir o valor do cliente. Os benefícios que você oferece devem ser consistentes com as prioridades do comprador. Os clientes sempre avaliam a adequação de uma compra comparando custos e benefícios. Verifique se esse saldo está a seu favor.
Formule sua proposta é extremamente simples. Concentre-se na diferença entre o presente e o futuro, no qual o cliente usará seu produto. Essa diferença no valor do consumidor está no cerne dos benefícios que você oferece. Tente tornar sua oferta simples e direta.
Identificação de 10 clientes em potencial
Identifique as necessidades de pelo menos 10 clientes em potencial. Avalie se eles estão dispostos a pagar pela solução proposta para os problemas deles.
Converse pessoalmente com potenciais clientes. Dê a eles um plano para o uso do produto, apresente-o às especificações e benefícios. Ouça seus comentários e sugestões e avalie seu nível de interesse.
Em seguida, analise as respostas para várias perguntas-chave:
- O retrato de um cliente típico elaborado por nós é confiável?
- É possível melhorar a imagem de um comprador típico?
- Os consumidores-alvo estão interessados no seu produto?
- Você deve corrigir conclusões anteriores sobre a situação do mercado?
Identificando uma vantagem competitiva chave
Descubra o que permitirá que você atenda melhor às necessidades dos clientes do que seus concorrentes.
Aqui estão as quatro maneiras mais comuns de atender às solicitações dos clientes.
- Efeito de rede. Atraia mais usuários para atingir massa crítica. Em seguida, o efeito de rede entrará em vigor e os clientes em potencial não desejarão usar outros produtos.
- Qualidade de serviço.
- Experiência positiva de interação. Supere seus concorrentes cortando custos o mais baixo possível.
- Os custos mais baixos.
A essência da vantagem competitiva é a capacidade de se destacar dos concorrentes devido a algumas propriedades exclusivas.
Compilação de uma matriz de posição competitiva
Graficamente, uma posição competitiva pode ser apresentada na forma de uma matriz que indicará a posição da sua empresa em relação aos principais concorrentes. Analisando uma posição competitiva, compare seu produto não apenas com ofertas de outras empresas, mas também com a atual escolha de consumidores.
Se você concluiu corretamente as etapas anteriores, sua empresa deve estar no setor superior direito da matriz. Caso contrário, revise as especificações do produto.
Definição de DPC do cliente
O DPC é um "centro de decisão". Várias pessoas podem tomar uma decisão de compra de uma só vez. Estabeleça claramente os papéis desses indivíduos e adapte sua oferta às preferências deles.
A composição do DPC:
- Defender - suporta a compra de um produto.
- Usuário final.
- O principal comprador - aloca recursos para a compra do produto.
- Agentes de influência - servem como fonte de informações e recomendações.
- Uma pessoa com direito de veto - pode proibir a compra.
- A equipe do departamento.
Reúna todas as informações sobre o DPC e apresente a seus funcionários para que eles entendam o mecanismo interno do processo de decisão de compra.
Análise do processo de vendas
Analise como o DPC tomará uma decisão e o que é necessário para uma transação bem-sucedida e, em seguida, otimize o produto com base nessas informações.
Os clientes nunca fazem compras, apenas aprendendo sobre a existência de um produto ou serviço. Tomar uma decisão de compra é um processo estruturado. Ao determinar a duração desse processo, você pode prever melhor seus custos para atrair clientes.
Estime quanto tempo cada uma dessas etapas levará:
- Como os clientes determinam que estão prontos para mudar para um novo produto?
- Como os clientes descobrem seu produto ou serviço?
- Como os clientes sentirão a atratividade de sua oferta?
- Como eles vão comprar seu produto ou serviço?
- Como eles instalam / configuram o produto após a compra?
- Como e quando eles pagarão pelo seu produto ou serviço?
Quanto melhor você entender esse processo, mais precisas serão suas previsões de fluxo de caixa. Ao desenvolver um produto, você pode levar em consideração os obstáculos que podem interferir na venda bem-sucedida de um produto ou serviço.
Cálculo da capacidade do mercado geral acessível para novas direções
O cálculo da capacidade do mercado acessível geral para novas direções nos permite avaliar o potencial de mercados adicionais. Os mercados podem ser divididos em categorias:
- Oferecer produtos e serviços relacionados é a venda de produtos ou aplicativos adicionais para clientes existentes.
- O desenvolvimento de mercados relacionados - a venda do mesmo produto ou serviço básico, mas com características adicionais.
Tendo conquistado um mercado de referência, comece a expandir seus negócios vendendo produtos relacionados, explorando mercados relacionados ou combinando as duas opções.
Desenvolvimento de Modelo de Negócios
O modelo de negócios determina como transformar parte do valor do consumidor do produto em renda real. Ao desenvolver um modelo de negócios, considere as preferências do cliente, a maneira de criar valor para o consumidor e sua monetização, as ações dos concorrentes, a maneira de estimular os distribuidores.
Os tipos mais comuns de modelos de negócios:
- Pagamento antecipado único de um produto.
- O método de "custos mais subsídio" (o cliente paga o custo aumentado por um subsídio percentual fixo).
- Taxa horária.
- Assinatura com uma taxa mensal ou aluguel mensal.
- Emissão de licença para uso de propriedade intelectual.
- Pagamento apenas por consumíveis (o produto em si é fornecido gratuitamente).
- Venda de produtos relacionados com uma grande margem.
- Ganhando receita por meio de publicidade.
- Revenda de dados do usuário a terceiros.
- Comissão ou taxa intermediária paga na transação.
- Faturamento por volume de consumo.
- Estabelecimento de uma taxa básica barata com pagamento adicional por opções.
- Taxas altas por atraso.
- Sistema de micropagamento.
- Pagamento de uma certa porcentagem dos benefícios recebidos.
- Franchising (concessão do direito a um determinado tipo de negócio ou marca com o pagamento de juros sobre vendas).
Existem também opções "híbridas" que combinam elementos de diferentes modelos de negócios.
Escolhendo uma estratégia de preços
A essência do preço é comparar o "valor vitalício do cliente" com os custos de atraí-lo.
Como definir o preço do seu produto?
- Não leve em consideração o custo. O preço não deve ser baseado nos seus custos, mas no valor do cliente. Determine quanto desse valor a empresa receberá e qual irá para o cliente.
- Definir diretrizes de preços. Use informações sobre DPCs de consumidores e tente atender a estruturas orçamentárias aceitáveis para os clientes.
- Descubra o preço de produtos alternativos, incluindo a opção que os consumidores estão usando agora.
- Diferentes tipos de clientes estão prontos para comprar mercadorias a preços diferentes. Desenvolva uma estratégia de preços diferenciada.
- Crie condições flexíveis de preço para compradores e criadores de tendências pela primeira vez.Não dê o produto gratuitamente, mas ofereça um bom desconto.
- É mais fácil abaixar o preço do que aumentá-lo. Defina um preço mais alto e ofereça descontos aos primeiros compradores, em vez de declarar inicialmente um preço irrealisticamente baixo.
Cálculo do valor da vida útil do cliente
O valor da vida útil de um cliente atraído é o lucro total médio que cada novo cliente gera, descontado com o custo de atração desse cliente. Ao determinar o valor da vida útil de um cliente, leve em consideração:
- Renda única.
- Renda regular.
- Oportunidades de renda adicionais.
- Margem de lucro bruto para cada fluxo de renda.
- Taxa estimada de retenção de clientes.
- Vida útil estimada do produto e porcentagem de compras repetidas.
- O custo de captação de capital para sua empresa (taxa de juros).
O valor da vida útil mostra a lucratividade de cada novo cliente. O lucro bruto e os fatores de retenção de clientes, bem como a possibilidade de receita adicional devido à venda de produtos relacionados, terão um grande impacto no valor final.
A opção ideal é um modelo de negócios em que o valor da vida útil do cliente seja 3 ou mais vezes o custo de atração desse cliente. Com uma proporção diferente, a empresa encontrará sérias dificuldades.
Desenvolvimento de Estratégia de Marketing
Estime o valor real de atrair clientes usando três estratégias. Estratégia de vendas de curto prazo - entrada no mercado, formação de demanda. Médio prazo - aprimorando sua estratégia, cumprindo pedidos e estimulando o boca a boca. A longo prazo - atraindo novos clientes e gerenciando relacionamentos com eles.
Não perca de vista:
- Custos preliminares para o pessoal, impressão de folhetos publicitários, criação de sites, participação em exposições, etc.
- Custos comparativos para longos ciclos de vendas de ciclos relativamente curtos.
- Custos de vendas e marketing para atrair clientes em potencial.
- As mudanças de emprego no DPC de seus clientes corporativos prioritários e o custo de tranquilizar os gerentes sobre os méritos do seu produto.
Crie um gráfico de vendas em cada estágio e analise a mudança no custo de atração de clientes. Considere essas diferenças no modelo financeiro e outros cálculos.
Determinando o custo de atrair clientes
O método mais correto de calcular o custo de atração de clientes é descendente. Determine a quantidade total de custos de vendas e marketing por um determinado período e divida-a pelo número de clientes atraídos. Para uma estimativa mais precisa, faça um cálculo separado para o curto, médio e longo prazo.
Como reduzir o custo de atração de clientes?
- Use vendas diretas. Preste atenção ao marketing por telefone e às redes sociais.
- Implante a automação o mais amplamente possível. Promova seu produto com sites com um grande público.
- Aumente sua taxa de conversão. Pense em como aumentar a porcentagem de transações.
- Melhore a qualidade dos clientes em potencial e reduza o custo de atraí-los. Use "marketing envolvente" para envolver seu público-alvo através de blogs e redes sociais.
- Acelere a promoção de clientes em potencial por meio do "funil de vendas". Tente acelerar suas decisões de compra.
- Revise seu modelo de negócios. Pense em esquemas que facilitem a atração de clientes.
- Inicie o mecanismo do boca a boca.
- Não perca de vista o mercado alvo. Não se distraia com os clientes em outros mercados.
Identificação de premissas básicas
Crie suas principais suposições em importância. Formule-os corretamente e verifique como eles correspondem ao seu conhecimento da situação real.
- Siga as etapas anteriores e faça uma lista de todas as conclusões lógicas.Indique em que fonte de informação cada conclusão foi baseada. Marque as conclusões que você tirou com base na intuição.
- Analise seus benefícios de consumidor propostos e considere se você identificou corretamente as prioridades de um cliente típico.
- Verifique seus cálculos de margem bruta.
- Pense na sua lista de 10 clientes em potencial e avalie o quanto é razoável.
Verificação empírica de premissas básicas
Experimentos simples garantirão que as suposições estejam corretas.
1. Forneça ao fornecedor a especificação e o preço do seu produto para garantir que suas estimativas estejam corretas.
2. Entre em contato com “formadores de opinião” ou “conservadores influentes” e veja o que eles farão:
- Faça um pré-pagamento.
- Eles oferecerão um depósito.
- Irá informar sobre a intenção de concluir um acordo.
- Concorde com uma compra de teste.
- Eles vão querer comprar um produto se sua empresa atender a certos requisitos.
3. Saiba mais sobre as preferências dos consumidores-alvo.
Definindo uma especificação mínima viável do produto
Você criou um produto minimamente viável que combina todas as suas suposições. Lance uma versão de avaliação e fique convencido de que os clientes realmente pagarão pelo seu produto.
Critérios viáveis de produtos.
- O uso do produto é benéfico para o consumidor.
- O cliente paga pelo produto, mas não o recebe como presente.
- O produto é bom o suficiente para iniciar o processo de feedback do consumidor e desenvolver versões avançadas.
Use o feedback do cliente para melhorar seu produto de avaliação.
Teste de produto
Verifique se os clientes estão prontos para escolher seu produto. Você não precisa de previsões otimistas, mas de números e fatos.
Depois de lançar um produto de teste, você começará a receber muitas informações valiosas. Use-o para melhorar o produto.
Desenvolvimento do Plano de Desenvolvimento de Produto
Defina quais características o seu produto terá quando entrar no mercado e quais propriedades serão necessárias para desenvolver outros mercados.
Cuide dos padrões de qualidade. Versões futuras do produto não devem criar uma má reputação como fornecedor de produtos de baixa qualidade.
Prossiga com o desenvolvimento de outros mercados quando a empresa atingir uma participação de mercado de 20% e o fluxo de caixa se tornar positivo.
O plano de desenvolvimento do produto mudará com o tempo; você não deve estudar cuidadosamente todos os detalhes. O mercado de referência é apenas para overclock, pense em onde ir a seguir.